’Tarinoita kansainvälistymisen poluilta’: Oppeja pk-yrityksille maailman markkinoiden valloittamiseen

Kansainväliset markkinat ovat entistä avoimempia ja helpommin saavutettavissa suomalaisille yrityksille. Askelittain toteutettavan kansainvälistymisen sijaan yhä useammalla yrityksellä on katseet maailman markkinoilla jo toimintansa ensimmäisestä päivästä alkaen. Toisinaan yritys voi edetä, kuten yrityksessä on yksityiskohtaisesti suunniteltu, mutta joskus eteenpäin voivat parhaiten viedä nopeat kokeilut ja suunnanvaihdot. Yritysten kansainvälistymisen polut ovat moninaisia – yhtä oikeaa tai parasta reittiä ei ole, ja polku on uniikki niin kuin on polkua käyvä yrityskin omine tavoitteineen ja resursseineen.

’Tarinoita kansainvälistymisen poluilta – Pk-yrityksen kansainvälistyminen – onnistumisia ja haasteita’-julkaisussa kuvataan viiden yrityksen vaiheita, valintoja, onnistumisia ja epäonnistumisia kansainvälistymisen poluilla. Suomalaisten pk-yritysten kentällä on paljon hienoja esimerkkejä onnistuneista avauksista kansainvälisillä markkinoilla, ja pk-yritysten vahvuutena voidaankin pitää niiden joustavuutta ja reagoimiskykyä ympäristön muutoksiin sekä nopeutta oppia uutta. Vastaavanlaista joustavuutta tarvitaan yritysten ympärillä olevilta ”sparrausverkostolta” – kuten viranomaisilta, rahoittajilta ja tutkimustahoilta – jonka tulee pystyä vastaamaan nopeasti pk-yritysten tarpeisiin. Näin ne voivat oikeasti tukea yrityksiä niiden kansainvälistymispyrkimyksissä esimerkiksi antamalla taloudellista tukea ja auttamalla tarvittavien osaamisten kehittämisessä. VTT tukee pk-yrityksiä muun muassa tarjooman uudistamisessa ja erottautumistekijöiden vahvistamisessa, kumppanistrategioiden tekemisessä, tehokkaan ja asiakaslähtöisen myynti- ja jakelumallin kehittämisessä sekä palvelutoiminnan kansainvälisessä organisoinnissa ja johtamisessa.

Tarinoita kansainvälistymisen poluilta -julkaisu on toteutettu VTT:n, Tampereen teknillisen yliopiston ja Vaasan yliopiston yhteistyönä DIMECC REBUS (Towards relational business practices, 2014-2017) – ja VALIT-hankkeissa. Julkaisu on saatavilla ilmaiseksi täältä: http://www.vtt.fi/inf/julkaisut/muut/2017/OA-Tarinoita-kansainvalistymisen-poluilta.pdf

tarinoita poluilta

Katariina Palomäki, VTT; Taru Hakanen, VTT; Katri Valkokari, VTT; Nina Helander, TTY ja Vilma Vuori, TTY

Osaammeko luoda kasvua kumppanuuksista?

Yritysten välisen yhteistyön helpoimmaksi muodoksi ajatellaan usein kahden yrityksen välistä suhdetta – kumppanuutta. Kauniista visioista ja puheista huolimatta sitä se ei välttämättä kuitenkaan ole. Kokemustemme mukaan itsenäisten yritysten sitoutuminen pitkäjänteiseen, syvälliseen yhteistyöhön yhteisten tavoitteiden ja siitä syntyvien liiketoimintahyötyjen saavuttamiseksi ei ole koskaan mutkatonta. Tiedämmekö tosiasiassa mitkä ovat tasaveroisen kumppanuuden edellytykset? Miten kumppanuuksia voidaan käytännössä rakentaa? Millaisia tukirakenteita kehitystyössä tarvitaan? Mitä asioita pitää varautua pohtimaan?

Yritysten välisen kumppanuuden rakentaminen vaatii osapuolilta luottamusta, vuorovaikutusta, uuden oppimista ja myös jostakin luopumista. Kokemustemme mukaan kumppanuuden kehittäminen vaatii tietoisia strategisia valintoja, joissa lähtökohtana on yhteinen tahtotila ja ponnistelu yhdessä asetettujen päämäärien puolesta. Saimme olla mukana kun Fastems ja JTA Connection päättivät keväällä 2014 yksissä tuumin lähteä kehittämään yhteistyösuhdettaan pienimuotoisesta resurssialihankinnasta määrätietoisesti kohti strategisempaa ja tasavertaista yhteistyösuhdetta. Kumppanuushanke toteutettiin osana Tampere Business Campuksen koordinoimaa ja Tekesin rahoittamaa rinnakkaisprojektia. Me VTT:n tutkijat toimimme projektissa yhteiskehittämistä tukevina fasilitaattoreina ja sillanrakentajina.

Aseta kumppanuuden tavoitteet

Kumppanuuden keskeisin tavoite on synnyttää merkittävää uutta liiketoimintaa ja hyötyjä molemmille osapuolille. Tavoitteisiin pääsy edellyttää tekemisten sisältöjen ja prosessien uudistamista esimerkiksi prosesseja digitalisoimalla, jotta pystytään tuottamaan asiakkaille mitattavia hyötyjä kustannustehokkaasti.  Kumppanuuksissa bisnestavoitteiden saavuttaminen edellyttää huolellista ennakkosuunnittelua ja toimituskyvyn skaalaamista sekä kapasiteetin että osaamisen suhteen. Ellei yhteistyö ole tuttua, tärkeää on myös totuttaa osapuolet ja ihmiset toimimaan verkostoituneesti, missä useampi toimija osallistuu asiakasratkaisun tuottamiseen joustavasti eri organisaatiotasoilla.

”Kumppanuus tarkoittaa yritysten keskinäistä organisoitumista, joka palvelee yhteisten päämäärien saavuttamista”

Rakenna kumppanuudet huolella

Yritysten välinen kumppanuus ei synny nimittämällä löyhästi kumppanuuteen liittyvää tekemistä kumppanuusprojektiksi. Jokaisessa uudessa kumppanuudessa on edessä uusi ja ainutkertainen tilanne, jossa aikaisemmat kokemukset ja käytetyt mallit eivät sellaisenaan takaa hyvää lopputulosta. Kumppanuusprojektit on suunniteltava ja toteutettava tavoitteellisesti ja määrätietoisesti osapuolten omien erityisten lähtökohtiensa mukaisesti räätälöityinä liiketoiminnan kehitysprojekteina. Etenemisen ja tuloksellisuuden kannalta on eduksi se, että hankkeissa on mukana osaava neutraali ulkopuolinen asiantuntija fasilitaattorina ja sillanrakentajana. Olemme rakentaneet kumppanuusprojektin neljän työpaketin muotoon:

  1. Liiketoimintasuhteen nykytilan, toimintamallien, osaamisten ja kasvumahdollisuuksien analyysi
  2. Liiketoimintamallin, yhteistyöstrategian ja prosessien muodostaminen
  3. Toimintatapojen pilotointi ja arviointi todellisissa asiakasprojekteissa
  4. Toimintatapojen vakiinnuttaminen ja jatkuva parantaminen

Ensin tunnistetaan yhteistyön lähtötilanne, hahmotellaan mahdollisia liiketoimintaideoita ja käsitellään vastavuoroisesti yhteistyön syventämisessä tarvittavat resurssit, jaettava ja hankittava osaaminen sekä erityiset kyvykkyydet, esimerkiksi se miten tekemiseen saadaan resurssitehokkuutta, virtausta ja asiakaslähtöisyyttä uudella tavalla. Alussa arvioidaan yritysten välisten sidosten nykytilanne sekä toimintatapojen, prosessien ja toimintakulttuurien yhteensopivuus.

Neljä sidosta

Kumppanuudessa yritysten välille muodostuvan neljän toisiaan täydentävän sidoksen merkitys on ymmärrettävä ja sisäistettävä. Sidokset ovat vaihdannan sidos, strateginen sidos, rakenteellinen sidos ja sosiaalinen sidos. Mielestämme hyvässä kumppanuudessa tarvitaan näitä kaikkia, ja lopputulos syntyy niiden kertolaskuna: olemassa oleva liiketoiminta (yhteistyöhistoria!), yhteinen tahtotila ja päämäärät, yhtenäiset rakenteet ja toimintatavat sekä yhteistyö ihmisten välillä. Jos yksikin näistä sidoksista puuttuu, kumppanuus ei tule onnistumaan.

Yhdessä toimineiden yritysten on helppo ideoita jopa kymmeniä uusia businessideoita. Kaikki ideat tuodaan yhteiseen pöytään, niitä arvioidaan ja parhaimmat valitaan jatkokäsittelyyn. Ensin vain pari kolme jalostetaan yksityiskohtaisemmiksi liiketoimintamalleiksi.  Myös tässä vaiheessa katsotaan ja yhdistetään osaamisia ja prosesseja niin että päästään varmasti kaikkien kannalta parempiin lopputuloksiin.

Pilotoi

Kumppanuuden kehitysprojekti on puolivalmis ilman suunnitelmien viemistä käytäntöön. Fastemsin ja JTA Connectionin kehitysprojektissa tekemistä harjoiteltiin toteuttamalla todelliset pilottitoimitukset Saksaan, Ranskaan ja Itävaltaan. Pilottitoimituksista keräsimme kokemukset talteen sekä dokumentoimme ja arvioimme ne huolellisesti.  Piloteilla yritykset pääsivät hyvään vauhtiin ja uutta tekemistä on tiedossa runsaasti. Fastemsin Esa Karppi ja JTA Connectionin Timo Ahonen olivat samaa mieltä kumppanuuden reseptistä: ensin tahtotila kirkkaaksi, sen jälkeen osaaminen jakoon, sitten kontaktipinnat kuntoon sekä prosessit virtaviivaisiksi.  Lopuksi dokumentoimme kumppanuuden rakentamismallin työkirjaksi, jolla voidaan tehostaa uusien kumppanuuksien rakentamista.

Ismo_ja_TapioIsmo Ruohomäki, erikoistutkija

Tapio Koivisto, erikoistutkija

Suomalaiset valmistavan teollisuuden kasvuyritykset toimivat pääsääntöisesti kotimaan markkinoilla

VTT:n teettämässä kyselyssä selvitettiin kotimaisten valmistavan teollisuuden PK-yritysten kehityssuuntia. Kotimainen heikko kysyntä ei ole saanut suomalaisia valmistavan teollisuuden PK-yrityksiä kansainvälistymään. Kasvuyrityksissä luotetaan edelleen kotimaan markkinoihin. Kansainvälistymistä pidetään PK-yrityksissä välttämättömyytenä, mutta suurelta osin se on jäänyt puheiden tasolle. On kansallinen etu selvittää kansainvälistymisen esteet ja saattaa valmistavan teollisuuden yritykset vientimarkkinoille.

VTT:n kyselyn*) mukaan yli 70% vastaajista ilmoitti yrityksensä olevan vahvasti tai maltillisesti kasvuhaluinen. Suurin osa näistä kasvuhaluisistakin yrityksistä piti kotimaan markkinoita heidän pääasiallisena markkinana nyt ja tulevaisuudessa, sillä vain muutamat yritykset suunnittelivat siirtävänsä painopistettään kansainvälisille markkinoille. Suomen Pankin kesäkuussa julkaiseman ennusteen mukaan Suomen talouden arvioidaan kasvavan 1,2 – 1,3 %:n vuosivauhtia seuraavat kaksi vuotta. Kaksi kolmesta vastaajasta siis uskoo kotimaan ennustuksissa edelleen pienenä pysyvän kasvun antavan yritykselleen riittävän kasvun mahdollisuuden. Siinä on haastetta kerrakseen.

Kyselyyn vastanneista yrityksistä suurin osa piti yleisellä tasolla omien tuotteiden ja palveluiden parantamisella saavutettavan merkittävää liiketoiminnan kehittymistä. Vastausten mukaan tuotteissa ja palveluissa nähdään myös selkeästi eniten parantamisen varaa. Esimerkiksi digitalisaation ja teollisen internetin hyödyntämisessä yritykset eivät tunnistaneet kovin paljoa kehittämistarvetta tai -potentiaalia.

Onko niin, että suomalaiset valmistavan teollisuuden PK-yritykset vertaavat tuotteita, palveluita ja toimintaansa pääosin kotimaisiin kilpailijoihin? Jos näin on, valmistavan teollisuuden PK-yritysten todellista kilpailukykyä kansainvälisillä markkinoilla voidaan vain arvailla. Tunnettu tosiasia on kuitenkin, että suomalaisten PK-yritysten viennin osuus kokonaisviennistä on selkeästi kilpailijamaita alhaisempi. PK-yritysten kasvuhalukkuus pitää pystyä muuttamaan pitkäjänteiseksi toiminnaksi. Kansainvälistyminen vaatii tietoon pohjautuvia valintoja kohdemarkkinoista ja niiden vaatimuksista, tuote- ja palveluportfolion kehittämistä näiden vaatimusten mukaisesti sekä tehokkaita jakelukanavia asiakkaiden saavuttamiseen. Kansainvälistymistä pidetään PK-yrityksissä välttämättömyytenä, mutta sen vaatimuksiin ei ole resursseja tai eväitä reagoida.

VTT on käynnistänyt For Industry-ohjelman, jossa kehitetään uusia teknologiaratkaisuja ja liiketoimintamalleja suomalaisen valmistavan teollisuuden kilpailukyvyn parantamiseksi. Ohjelman keskiössä ovat suomalaiset kasvavat ja kansainvälistyvät keskisuuret yritykset. For Industry-ohjelmaa esitellään 15. – 17.9.2015 Tampereen Alihankintamessuilla VTT:n osastolla E210. Tule haastamaan VTT:n asiantuntijat yrityksen kilpailukyvyn kehittämiseen.

Jyrki_Poikkimaki_2Jyrki Poikkimäki

Avainasiakaspäällikkö

 

 

 

 

 

 

*)VTT teetti Innolink Research Oy:llä kyselyn kotimaisten valmistavan teollisuuden yritysten kehityssuunnista. Kyselyyn vastasi 472 pienen tai keskisuuren yrityksen johtajaa tai avainhenkilöä. Kysely totutettiin puhelinhaastattelulla elokuussa 2015.

Tuotteet ja palvelut kehitettävä asiakastarpeiden mukaisesti

Kone- ja metallituoteteollisuuden liikevaihto on kääntynyt varovaiseen nousuun vuoden 2014 aikana, mutta vuoden 2008 huippulukemiin on vielä matkaa. Alan liiketoimintaympäristö on muuttunut kuluvalla vuosikymmenellä radikaalisti. Aasian merkitys korostuu entisestään ja Kiinasta on tulossa maailmanlaajuisesti koneenrakennuksen kärkimaa. Kiina-ilmiö voimistuu, ja tuotannon perässä lähtevät nyt myös avaintoiminnot. Yhtenä keskeisenä trendinä on high-end -tuotteiden kysynnän hiipuminen ja keskihintaisten tuotteiden kysynnän reipas kasvu etenkin kehittyvillä markkinoilla. Onko käymässä niin, että Suomessa on keskitytty tekemään tuotteita, joiden kysyntä on hiipumassa, ja maailmalla on kysyntää suomalaisten yritysten tuotteille, joita ei kannata maassamme valmistaa?

Suomalaisen kone- ja metallituoteteollisuuden vienti on ollut tyypillisesti pienen suuryritysjoukon tehtävä. Suomessa PK-yritysten viennin osuus on ollut selvästi kilpailijamaita alhaisempi. Arvion mukaan Suomessa on noin 500–700 kone- ja metallituoteteollisuuden yritystä, joilla on potentiaalia kasvaa ja kansainvälistyä.

VTT on käynnistänyt For Industry -ohjelman, jossa kehitetään ja implementoidaan valmistavan teollisuuden uusia liiketoimintamalleja ja teknologioita. Yhtenä keskeisenä haasteena on selvittää, millä liiketoimintamalleilla ja teknologiaratkaisuilla suomalaiset PK-yritykset menestyvät vientimarkkinoilla.

Reagointiaikoja mitataan päivien sijasta tunneissa

Suomalainen konepajayritys on perinteisesti ollut insinöörivetoinen talo, jonka liiketoimintaa on lähdetty rakentamaan tuote tai teknologia edellä. Hyville ja kestäville tuotteille on aina löytynyt ostajansa, sen sijaan asiakkaan kuunteleminen tai tuotteen hinta eivät koskaan ole olleet meidän keskeisimpiä kilpailuvalttejamme. Markkinat ovat kuitenkin muuttuneet kuluvalla vuosikymmenellä nopeammin kuin olemme pystyneet muutoksiin reagoimaan. Kehittyvien maiden painoarvo niin markkina-alueina kuin tuotteiden valmistajina on korostunut. Koneenrakennuksen markkinat ovat segmentoituneet ja pirstaloituneet myös meidän vahvoilla markkina-alueillamme Länsi-Euroopassa.

Vientimarkkinoilla toimittaessa paikallinen liiketoimintaympäristö vaatimuksineen on tunnettava erityisen hyvin. Tarjottavien tuotteiden ja ratkaisujen ei aina tarvitse edustaa alan viimeisintä teknologiaa, vaan ne on mietittävä asiakkaiden ja loppukäyttäjien tarpeiden mukaisesti. Tuotteen tai palvelun hinta on useissa tapauksissa määräävä tekijä, ja asiakkaita on pystyttävä palvelemaan seitsemänä päivänä viikossa vuorokauden jokaisena tuntina, sillä reagointiaikoja mitataan päivien sijasta tunneissa.

PK-yritysten strategiatyöskentelyssä puutteita

PK-yrittäjien ja -yritysten avainhenkilöiden mukaan merkittävimmät tulevaisuuden haasteet liiketoiminnassa liittyvät yrityksen kilpailukyvyn kehittämiseen pitkällä aikajänteellä, oman tuote- ja palveluportfolion kirkastamiseen sekä strategisen suunnittelun ja päätöksenteon terävöittämiseen. PK-yrityksissä kansainvälistymistä pidetään välttämättömyytenä. Kansainvälistymisen haasteiksi koetaan etenkin kohdemarkkinoiden valinta, tuoteportfolio ja jakelukanavat. PK-yrityksissä on tiedostettu alan megatrendit ja muutokset, mutta yrityksissä ei ehditä reagoida muutoksiin. Aika menee jokapäiväisen operatiivisen toiminnan hoitamiseen, ja pitkäntähtäimen strateginen suunnittelu jää taustalle.

Asiakkaan tarpeet tunnettava hyvin

Tuotteen tai teknologian sijasta keskiöön on noussut asiakas, jota on mielellään palveltava koko tuotteen elinkaaren ajan. Eri asiakassegmenteillä toimivilla asiakkailla ja loppukäyttäjillä on toisistaan poikkeavia vaatimuksia, puhumattakaan eri markkina-alueilla toimivista asiakkaista ja loppukäyttäjistä. Tuotteiden ympärille kehitettyjen elinkaaripalveluiden osuus korostuu entisestään markkina-alueesta tai -segmentistä riippumatta. Teollinen internet tekee tuloaan ja samalla laajentaa, monipuolistaa ja vaikeuttaa liiketoimintamallien kehittämistä. Erään suomalaisen yrityksen palveluliiketoiminnasta vastaavan johtajan sanoin: ”Kyllä me tämän teknologian hanskaamme, mutta kuinka ihmeessä me teemme palveluista kannattavaa liiketoimintaa.”

Jyrki_Poikkimaki_2Jyrki Poikkimäki

Erikoistutkija