Osaammeko luoda kasvua kumppanuuksista?

Yritysten välisen yhteistyön helpoimmaksi muodoksi ajatellaan usein kahden yrityksen välistä suhdetta – kumppanuutta. Kauniista visioista ja puheista huolimatta sitä se ei välttämättä kuitenkaan ole. Kokemustemme mukaan itsenäisten yritysten sitoutuminen pitkäjänteiseen, syvälliseen yhteistyöhön yhteisten tavoitteiden ja siitä syntyvien liiketoimintahyötyjen saavuttamiseksi ei ole koskaan mutkatonta. Tiedämmekö tosiasiassa mitkä ovat tasaveroisen kumppanuuden edellytykset? Miten kumppanuuksia voidaan käytännössä rakentaa? Millaisia tukirakenteita kehitystyössä tarvitaan? Mitä asioita pitää varautua pohtimaan?

Yritysten välisen kumppanuuden rakentaminen vaatii osapuolilta luottamusta, vuorovaikutusta, uuden oppimista ja myös jostakin luopumista. Kokemustemme mukaan kumppanuuden kehittäminen vaatii tietoisia strategisia valintoja, joissa lähtökohtana on yhteinen tahtotila ja ponnistelu yhdessä asetettujen päämäärien puolesta. Saimme olla mukana kun Fastems ja JTA Connection päättivät keväällä 2014 yksissä tuumin lähteä kehittämään yhteistyösuhdettaan pienimuotoisesta resurssialihankinnasta määrätietoisesti kohti strategisempaa ja tasavertaista yhteistyösuhdetta. Kumppanuushanke toteutettiin osana Tampere Business Campuksen koordinoimaa ja Tekesin rahoittamaa rinnakkaisprojektia. Me VTT:n tutkijat toimimme projektissa yhteiskehittämistä tukevina fasilitaattoreina ja sillanrakentajina.

Aseta kumppanuuden tavoitteet

Kumppanuuden keskeisin tavoite on synnyttää merkittävää uutta liiketoimintaa ja hyötyjä molemmille osapuolille. Tavoitteisiin pääsy edellyttää tekemisten sisältöjen ja prosessien uudistamista esimerkiksi prosesseja digitalisoimalla, jotta pystytään tuottamaan asiakkaille mitattavia hyötyjä kustannustehokkaasti.  Kumppanuuksissa bisnestavoitteiden saavuttaminen edellyttää huolellista ennakkosuunnittelua ja toimituskyvyn skaalaamista sekä kapasiteetin että osaamisen suhteen. Ellei yhteistyö ole tuttua, tärkeää on myös totuttaa osapuolet ja ihmiset toimimaan verkostoituneesti, missä useampi toimija osallistuu asiakasratkaisun tuottamiseen joustavasti eri organisaatiotasoilla.

”Kumppanuus tarkoittaa yritysten keskinäistä organisoitumista, joka palvelee yhteisten päämäärien saavuttamista”

Rakenna kumppanuudet huolella

Yritysten välinen kumppanuus ei synny nimittämällä löyhästi kumppanuuteen liittyvää tekemistä kumppanuusprojektiksi. Jokaisessa uudessa kumppanuudessa on edessä uusi ja ainutkertainen tilanne, jossa aikaisemmat kokemukset ja käytetyt mallit eivät sellaisenaan takaa hyvää lopputulosta. Kumppanuusprojektit on suunniteltava ja toteutettava tavoitteellisesti ja määrätietoisesti osapuolten omien erityisten lähtökohtiensa mukaisesti räätälöityinä liiketoiminnan kehitysprojekteina. Etenemisen ja tuloksellisuuden kannalta on eduksi se, että hankkeissa on mukana osaava neutraali ulkopuolinen asiantuntija fasilitaattorina ja sillanrakentajana. Olemme rakentaneet kumppanuusprojektin neljän työpaketin muotoon:

  1. Liiketoimintasuhteen nykytilan, toimintamallien, osaamisten ja kasvumahdollisuuksien analyysi
  2. Liiketoimintamallin, yhteistyöstrategian ja prosessien muodostaminen
  3. Toimintatapojen pilotointi ja arviointi todellisissa asiakasprojekteissa
  4. Toimintatapojen vakiinnuttaminen ja jatkuva parantaminen

Ensin tunnistetaan yhteistyön lähtötilanne, hahmotellaan mahdollisia liiketoimintaideoita ja käsitellään vastavuoroisesti yhteistyön syventämisessä tarvittavat resurssit, jaettava ja hankittava osaaminen sekä erityiset kyvykkyydet, esimerkiksi se miten tekemiseen saadaan resurssitehokkuutta, virtausta ja asiakaslähtöisyyttä uudella tavalla. Alussa arvioidaan yritysten välisten sidosten nykytilanne sekä toimintatapojen, prosessien ja toimintakulttuurien yhteensopivuus.

Neljä sidosta

Kumppanuudessa yritysten välille muodostuvan neljän toisiaan täydentävän sidoksen merkitys on ymmärrettävä ja sisäistettävä. Sidokset ovat vaihdannan sidos, strateginen sidos, rakenteellinen sidos ja sosiaalinen sidos. Mielestämme hyvässä kumppanuudessa tarvitaan näitä kaikkia, ja lopputulos syntyy niiden kertolaskuna: olemassa oleva liiketoiminta (yhteistyöhistoria!), yhteinen tahtotila ja päämäärät, yhtenäiset rakenteet ja toimintatavat sekä yhteistyö ihmisten välillä. Jos yksikin näistä sidoksista puuttuu, kumppanuus ei tule onnistumaan.

Yhdessä toimineiden yritysten on helppo ideoita jopa kymmeniä uusia businessideoita. Kaikki ideat tuodaan yhteiseen pöytään, niitä arvioidaan ja parhaimmat valitaan jatkokäsittelyyn. Ensin vain pari kolme jalostetaan yksityiskohtaisemmiksi liiketoimintamalleiksi.  Myös tässä vaiheessa katsotaan ja yhdistetään osaamisia ja prosesseja niin että päästään varmasti kaikkien kannalta parempiin lopputuloksiin.

Pilotoi

Kumppanuuden kehitysprojekti on puolivalmis ilman suunnitelmien viemistä käytäntöön. Fastemsin ja JTA Connectionin kehitysprojektissa tekemistä harjoiteltiin toteuttamalla todelliset pilottitoimitukset Saksaan, Ranskaan ja Itävaltaan. Pilottitoimituksista keräsimme kokemukset talteen sekä dokumentoimme ja arvioimme ne huolellisesti.  Piloteilla yritykset pääsivät hyvään vauhtiin ja uutta tekemistä on tiedossa runsaasti. Fastemsin Esa Karppi ja JTA Connectionin Timo Ahonen olivat samaa mieltä kumppanuuden reseptistä: ensin tahtotila kirkkaaksi, sen jälkeen osaaminen jakoon, sitten kontaktipinnat kuntoon sekä prosessit virtaviivaisiksi.  Lopuksi dokumentoimme kumppanuuden rakentamismallin työkirjaksi, jolla voidaan tehostaa uusien kumppanuuksien rakentamista.

Ismo_ja_TapioIsmo Ruohomäki, erikoistutkija

Tapio Koivisto, erikoistutkija