‘Stories along the internationalisation path’: Lessons for SMEs on how to conquer world markets

International markets are more open than before and easier for Finnish companies to reach. Instead of applying a step-by-step approach to internationalisation, more and more companies have set their sights on world markets from their very first day of operation. Some companies can proceed along their path of internationalisation according to detailed plans, whereas for others quick trials and reversals may be the most effective way of moving forward. International markets can open up in a variety of ways – there is no one and only path above others, but each path is as unique as the company taking it, with its own individual goals and resources.

The publication ’Tarinoita kansainvälistymisen poluilta – Pk-yrityksen kansainvälistyminen – onnistumisia ja haasteita’ – ‘Stories along the internationalisation path – Internationalisation of an SME – successes and challenges’ describes the steps taken in the internationalisation process by five companies, the choices they have made, and their successes and failures. Among Finnish SMEs, there are plenty of great examples of successful entries to international markets. In fact, we can consider the strength of SMEs to lie in their flexibility and ability to react to changes in the operating environment, as well as in their speed at learning anew. Similar flexibility is also required from the “sparring network” around the companies – such as authorities, funding bodies and research entities – that must be capable of responding rapidly to the SMEs’ needs. This way they can really support companies in their internationalisation efforts by, for example, providing financial support and help in the development of the necessary competences. VTT supports SMEs in such endeavours as renewal of offering and strengthening of factors that distinguish the company from others, drawing up of partnership strategies, the development of an efficient and customer-oriented distribution model, and international organisation and management of service operations.

The ‘Stories along the internationalisation path’ publication was written as a collaboration between VTT, Tampere University of Technology and the University of Vaasa as part of the DIMECC REBUS (Towards relational business practices, 2014-2017) and VALIT projects. The publication can be downloaded for free at: http://www.vtt.fi/inf/julkaisut/muut/2017/OA-Tarinoita-kansainvalistymisen-poluilta.pdf

Katariina Palomäki, VTT; Taru Hakanen, VTT; Katri Valkokari, VTT; Nina Helander,TUT and Vilma Vuori, TUT

New business from BIG DATA

Digitalisation has radically changed the old idea that the services cannot be stored or transported, they are instantly perishable, and they come into existence at the time they are bought and consumed. More and more services can be exported to global markets, just like physical products. The Industrial Internet will radically change the success factors of industrial firms, giving birth to companies that revolutionise the terms of competition – just as the Internet made Google and Amazon possible. In January 2015, the Economist stated “Manufacturers must learn to behave more like tech firms.”

Where can success factors be found in a changing business environment? How should machine and equipment manufacturers adjust their operations in order to act like technology companies? Based on cooperation between research institutes and companies, the opportunities, enabling factors and barriers to digitalisation were considered via the SmartAdvantage project. Five companies – Pesmel Oy, Chiller Oy, Huurre Oy, SW Development Oy and Delete Finland Oy – were involved; they represent different sectors and share a desire to develop new business based on digital solutions. The diverse effects of digitalisation were reviewed from three perspectives – data, technology and business. The key challenges lie in identifying customer needs and the value of services, as well as in the earnings logic and traditional and slowly changing roles within business networks.

In many cases, either an equipment supplier lacks information on delivered equipment, or is unable to benefit comprehensively from the information it gathers. This means that the development and implementation of knowledge-based services also requires the renewal and expansion of expertise, either in one’s own organisation or by networking. Because companies specialising in data analysis rarely have special sectoral expertise, long-term partnerships need to be built. Examples of cooperation that have hit the headlines include the partnership between Kone and IBM, and that between ABB and Microsoft in Industrial Internet solutions. For many companies providing expert services and software, analysing data on customer processes provides major opportunities to learn how to operate and optimise processes in a new way.

Technology has a key role as an enabler of digital business. It is also a challenge for traditional machinery manufacturers and suppliers, since digital service technologies require a vision of how the sector is developing and broad expertise in various sub-areas – such as IT and automation systems. Industrial machinery and equipment usually has a long lifecycle lasting up to decades. Careful selections of technology and platforms and a flexible approach are therefore required, when combining the diverging lifecycles of physical product and the related service solutions. Flexibility could mean building solutions in small steps, testing them together with the customer, and learning from the customer’s activities.

Change will multiply the number of opportunities available, even if challenges and obstacles emerge on the path to digitalisation. The companies involved in the SmartAdvantage project also saw opportunities in internationalisation, and new partnerships and business models. The first applications deal with the after-sales market and the development of maintenance services. This means using data gathered from machinery to reduce maintenance and downtime, identify process bottlenecks and optimise processes. Probable future trends include the development of predictive maintenance supported by various remote services and data-analytics, the utilisation of data produced by other actors, and the delivery of data for use by third parties.

This will bring change to many services and service activities. Machinery manufacturers and suppliers could learn from how tech companies use extensive data masses when creating services to their customers.. Product-service solutions could provide a substantial competitive advantage. According to a recent review by the Ministry of Economic Affairs and Employment, we have only caught a glimpse of the ways in which digitalisation will transform the world.

Helena Kortelainen, VTT and Kari Koskinen, Tampere University of Technology

See also:

SmartAdvantage project: http://www.vtt.fi/sites/smartadvantage and https://twitter.com/smartadvant

Business Review published by the Ministry of Economic Affairs and Employment (in Finnish only). Services as a source of growth. No. 2 /2016. http://julkaisut.valtioneuvosto.fi/bitstream/handle/10024/79153/TEM_oppaat_15_2016_Yrityskatsaus_joulukuu2016_WEB.pdf?sequence=2

Datasta uutta liiketoimintaa

Digitalisaatio on murtanut aiemman käsityksen siitä, että kaikki palvelut tuotetaan ja kulutetaan samanaikaisesti ja samassa paikassa. Yhä useampia palveluita voidaankin viedä maailman markkinoille samaan tapaan kuin fyysisiä tuotteita. Teollisen internetin ennustetaan muuttavan radikaalisti teollisuusyritysten menestystekijöitä ja synnyttävän uusia, kilpailun mullistavia yrityksiä samalla tavalla kuin internet mahdollisti Googlen ja Amazonin synnyn. The Economist lehti totesikin tammikuussa 2015 “Manufacturers must learn to behave more like tech firms”.

Mistä menestystekijät muuttuvassa liiketoimintaympäristössä voisivat syntyä? Miten kone- ja laitevalmistajan pitäisi muuttaa toimintaansa toimiakseen kuin teknologiayhtiö? Digitalisaation avaamia mahdollisuuksia ja mahdollistajia sekä esteitä pohdittiin SmartAdvantage-hankkeessa yritysten ja tutkimuslaitosten yhteistyönä. Mukana oli viisi eri aloilla toimivaa yritystä – Pesmel Oy, Chiller Oy, Huurre Oy, SW Development Oy ja Delete Finland Oy – joita yhdistää halu kehittää uutta, digitaalisiin ratkaisuihin perustuvaa liiketoimintaa. Digitalisaation monimuotoisia vaikutuksia tarkasteltiin kolmesta näkökulmasta eli tiedon, teknologian ja liiketoiminnan kautta. Keskeisimmät haasteet kiteytyvät asiakastarpeen ja palvelun arvon tunnistamiseen sekä ansaintalogiikkaan sekä perinteisiin ja hitaasti muuttuviin rooleihin toimintaverkostoissa.

Laitetoimittaja ei useinkaan saa dataa toimitetuista laitteista tai toimittaja ei pysty hyödyntämään saamaansa dataa kattavasti. Dataan pohjautuvien palveluiden kehittäminen ja toteuttaminen edellyttävät siis myös osaamispohjan uudistamista ja laajentamista joko omassa organisaatiossa tai verkostoitumalla. Datan analysointiin erikoistuneilla yrityksillä on harvoin toimialakohtaista erityisosaamista, joten kumppanuuksia on rakennettava pitkäjänteisesti. Julkisuudessa onkin uutisoitu esimerkiksi Koneen ja IBM:n yhteistyöstä, samoin kuin ABB:n ja Microsoftin yhteistyöstä teollisen internetin ratkaisujen osalta. Monille asiantuntijapalveluita ja ohjelmistoja tarjoaville yrityksille asiakkaiden prosessien tuottaman tiedon analysointi tarjoaa tulevaisuudessa suuria mahdollisuuksia oppia toimimaan ja optimoimaan prosessit uudella tavalla.

Teknologian rooli digitaalisen liiketoiminnan mahdollistajana on keskeinen. Perinteisten kone- ja laitevalmistajien näkökulmasta katsottuna teknologia on myös haaste, koska digitaalisiin palveluihin liittyvät teknologiat edellyttävät sekä näkemystä alan kehityksestä, että laajaa eri osa-alueiden – kuten IT- ja automaatiojärjestelmät – osaamista. Teollisuuden koneiden ja laitteiden käyttöikä on yleensä pitkä, jopa kymmeniä vuosia, joten fyysisen tuotteen ja siihen liittyvän palveluratkaisun erilaisten elinkaarten yhdistäminen edellyttää harkittuja teknologia- ja platform-valintoja sekä joustavaa lähestymistapaa. Joustavuus voisi esimerkiksi tarkoittaa sitä, että ratkaisut rakennetaan pienin askelin ja niitä testataan yhdessä asiakkaan kanssa ja asiakkaan toiminnasta oppien.

Vaikka digitalisaatioon liittyy haasteita ja sen tiellä nähdään esteitä, muutos tarkoittaa mahdollisuuksien moninkertaistumista. SmartAdvantage-hankkeen yritykset näkivät kansainvälistymisessä, uusissa kumppanuuksissa ja liiketoimintamalleissa myös mahdollisuuksia. Ensimmäiset sovellukset ovat liittyneet jälkimarkkinoihin ja kunnossapitopalveluiden kehittämiseen, jolloin laitteista kerätyn tiedon avulla voidaan vähentää huolto- ja seisokkiaikaa, tunnistaa prosessien pullonkauloja ja optimoida prosessien toimintaa. Jatkossa erilaisten etäpalveluiden sekä data-analytiikan tukeman ennustavan huollon kehittäminen, muiden toimijoiden tuottaman tiedon hyödyntäminen sekä tiedon tuottaminen kolmansien osapuolten käyttöön ovat todennäköisiä kehityssuuntia.

Monet palvelut ja palvelutoiminnot tulevat siis muuttumaan. Kone- ja laitevalmistajat voivat oppia teknologiayritysten tavasta luoda asiakkailleen palveluita laajasta kerätystä tietomassasta. Tuote-palveluratkaisut voivat muodostaa tukevan kilpailuedun. Työ- ja elinkeinoministeriön tuoreen katsauksen mukaan olemme nähneet vasta häivähdyksen siitä, mitä kaikkea digitalisaatio tulee maailmassa muuttamaan.

Helena Kortelainen, VTT ja Kari Koskinen, Tampereen teknillinen yliopisto

Katso myös:

SmartAdvantage-projekti, https://twitter.com/smartadvant

Työ- ja elinkeinoministeriön julkaisema Yrityskatsaus. Palvelut kasvun lähteenä. Nro 2 /2016.