Tuotteet ja palvelut kehitettävä asiakastarpeiden mukaisesti

Kone- ja metallituoteteollisuuden liikevaihto on kääntynyt varovaiseen nousuun vuoden 2014 aikana, mutta vuoden 2008 huippulukemiin on vielä matkaa. Alan liiketoimintaympäristö on muuttunut kuluvalla vuosikymmenellä radikaalisti. Aasian merkitys korostuu entisestään ja Kiinasta on tulossa maailmanlaajuisesti koneenrakennuksen kärkimaa. Kiina-ilmiö voimistuu, ja tuotannon perässä lähtevät nyt myös avaintoiminnot. Yhtenä keskeisenä trendinä on high-end -tuotteiden kysynnän hiipuminen ja keskihintaisten tuotteiden kysynnän reipas kasvu etenkin kehittyvillä markkinoilla. Onko käymässä niin, että Suomessa on keskitytty tekemään tuotteita, joiden kysyntä on hiipumassa, ja maailmalla on kysyntää suomalaisten yritysten tuotteille, joita ei kannata maassamme valmistaa?

Suomalaisen kone- ja metallituoteteollisuuden vienti on ollut tyypillisesti pienen suuryritysjoukon tehtävä. Suomessa PK-yritysten viennin osuus on ollut selvästi kilpailijamaita alhaisempi. Arvion mukaan Suomessa on noin 500–700 kone- ja metallituoteteollisuuden yritystä, joilla on potentiaalia kasvaa ja kansainvälistyä.

VTT on käynnistänyt For Industry -ohjelman, jossa kehitetään ja implementoidaan valmistavan teollisuuden uusia liiketoimintamalleja ja teknologioita. Yhtenä keskeisenä haasteena on selvittää, millä liiketoimintamalleilla ja teknologiaratkaisuilla suomalaiset PK-yritykset menestyvät vientimarkkinoilla.

Reagointiaikoja mitataan päivien sijasta tunneissa

Suomalainen konepajayritys on perinteisesti ollut insinöörivetoinen talo, jonka liiketoimintaa on lähdetty rakentamaan tuote tai teknologia edellä. Hyville ja kestäville tuotteille on aina löytynyt ostajansa, sen sijaan asiakkaan kuunteleminen tai tuotteen hinta eivät koskaan ole olleet meidän keskeisimpiä kilpailuvalttejamme. Markkinat ovat kuitenkin muuttuneet kuluvalla vuosikymmenellä nopeammin kuin olemme pystyneet muutoksiin reagoimaan. Kehittyvien maiden painoarvo niin markkina-alueina kuin tuotteiden valmistajina on korostunut. Koneenrakennuksen markkinat ovat segmentoituneet ja pirstaloituneet myös meidän vahvoilla markkina-alueillamme Länsi-Euroopassa.

Vientimarkkinoilla toimittaessa paikallinen liiketoimintaympäristö vaatimuksineen on tunnettava erityisen hyvin. Tarjottavien tuotteiden ja ratkaisujen ei aina tarvitse edustaa alan viimeisintä teknologiaa, vaan ne on mietittävä asiakkaiden ja loppukäyttäjien tarpeiden mukaisesti. Tuotteen tai palvelun hinta on useissa tapauksissa määräävä tekijä, ja asiakkaita on pystyttävä palvelemaan seitsemänä päivänä viikossa vuorokauden jokaisena tuntina, sillä reagointiaikoja mitataan päivien sijasta tunneissa.

PK-yritysten strategiatyöskentelyssä puutteita

PK-yrittäjien ja -yritysten avainhenkilöiden mukaan merkittävimmät tulevaisuuden haasteet liiketoiminnassa liittyvät yrityksen kilpailukyvyn kehittämiseen pitkällä aikajänteellä, oman tuote- ja palveluportfolion kirkastamiseen sekä strategisen suunnittelun ja päätöksenteon terävöittämiseen. PK-yrityksissä kansainvälistymistä pidetään välttämättömyytenä. Kansainvälistymisen haasteiksi koetaan etenkin kohdemarkkinoiden valinta, tuoteportfolio ja jakelukanavat. PK-yrityksissä on tiedostettu alan megatrendit ja muutokset, mutta yrityksissä ei ehditä reagoida muutoksiin. Aika menee jokapäiväisen operatiivisen toiminnan hoitamiseen, ja pitkäntähtäimen strateginen suunnittelu jää taustalle.

Asiakkaan tarpeet tunnettava hyvin

Tuotteen tai teknologian sijasta keskiöön on noussut asiakas, jota on mielellään palveltava koko tuotteen elinkaaren ajan. Eri asiakassegmenteillä toimivilla asiakkailla ja loppukäyttäjillä on toisistaan poikkeavia vaatimuksia, puhumattakaan eri markkina-alueilla toimivista asiakkaista ja loppukäyttäjistä. Tuotteiden ympärille kehitettyjen elinkaaripalveluiden osuus korostuu entisestään markkina-alueesta tai -segmentistä riippumatta. Teollinen internet tekee tuloaan ja samalla laajentaa, monipuolistaa ja vaikeuttaa liiketoimintamallien kehittämistä. Erään suomalaisen yrityksen palveluliiketoiminnasta vastaavan johtajan sanoin: ”Kyllä me tämän teknologian hanskaamme, mutta kuinka ihmeessä me teemme palveluista kannattavaa liiketoimintaa.”

Jyrki_Poikkimaki_2Jyrki Poikkimäki

Erikoistutkija

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s